能量醫(yī)學(xué)發(fā)展熱潮下，穩(wěn)坐體外沖擊波領(lǐng)域頭把交椅的多尼爾如何謀篇布局？
以下文章來源于動脈網(wǎng) ，作者鐘慶宏
2019年，韓要星受新加坡AMTH集團(tuán)的邀約接手了旗下沖擊波醫(yī)學(xué)領(lǐng)域老牌企業(yè)多尼爾北亞區(qū)總經(jīng)理一職。
很快，多尼爾重新回到了中國這個睽違已久的市場，于2020年在中國設(shè)立了分公司。
顯然，這一次多尼爾是有備而來。在緊接著的2022年，產(chǎn)業(yè)界又迎來一大重磅消息：多尼爾與深圳慧康公司完成“聯(lián)姻”。
至此，既有著國際化視野、又有著本土化創(chuàng)新能力的“新多尼爾”出現(xiàn)在了人們面前。
2023年6月，慧康治療ED（勃起功能障礙）的E300線性沖擊波治療儀在歷時五年研發(fā)后宣告獲批上市。動脈網(wǎng)也借此契機(jī)，采訪到了多尼爾北亞區(qū)總經(jīng)理、深圳慧康公司總經(jīng)理韓要星先生，試圖回答以下三個問題：
1、在過去多年間發(fā)生了什么，多尼爾為何會選擇回到暌違已久的中國市場？
2、隨著多尼爾與深圳慧康公司聯(lián)姻的完成，未來公司戰(zhàn)略會出現(xiàn)什么變化？
3、在微創(chuàng)手術(shù)快速發(fā)展的今天，未來沖擊波醫(yī)學(xué)市場會出現(xiàn)怎樣的新發(fā)展？
回到暌違已久的中國市場
或許，只有把時間拉回到20世紀(jì)，我們才能更好地理解多尼爾給整個世界帶來了什么。
彼時，由于生活環(huán)境、飲食習(xí)慣等的變化，歐美國家泌尿系統(tǒng)結(jié)石患者正經(jīng)歷從以往的多發(fā)膀胱結(jié)石逐漸轉(zhuǎn)向多發(fā)上尿路結(jié)石（輸尿管結(jié)石與腎結(jié)石）的新變化。而大多數(shù)發(fā)作的泌尿系統(tǒng)結(jié)石患者在當(dāng)時治療所采用的主要手段仍舊是有創(chuàng)外科手術(shù)。
但新技術(shù)的誕生改變了這一狀況。
1966年，德國多尼爾公司創(chuàng)始人Claude Dornier在研究航空飛行器時首次發(fā)現(xiàn)沖擊波效應(yīng)：當(dāng)飛機(jī)高速穿過雨云，往往導(dǎo)致飛機(jī)內(nèi)部器件受損、外殼完好無損。背后原因正是沖擊波——它是一種通過振動、高速運動導(dǎo)致介質(zhì)極度壓縮而聚集產(chǎn)生能量的具有力學(xué)特性的聲波，可以引起介質(zhì)壓強(qiáng)、溫度、密度等物理性質(zhì)的跳躍式改變。
基于這一原理，1980年，多尼爾研制出了全球第一代體外碎石機(jī)Dornier HM1，它的到來也標(biāo)志著“結(jié)石非手術(shù)治療”新紀(jì)元的到來。而在該產(chǎn)品基礎(chǔ)上升級迭代而來的HM3型碎石機(jī)設(shè)備，更使得沖擊波碎石技術(shù)在西德得到快速應(yīng)用。1984年，進(jìn)入美國市場的HM3設(shè)備獲得FDA認(rèn)證，它也使得多尼爾所代表的沖擊波碎石技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到拓展。
而如今，被譽(yù)為二十世紀(jì)三大醫(yī)療新技術(shù)發(fā)明之一的體外沖擊波技術(shù)，在經(jīng)過多年發(fā)展后，其適應(yīng)證早已不再局限于結(jié)石碎石、而是走向了肌骨疾病臨床治療、血管生成和愈合等領(lǐng)域。
多尼爾與中國市場結(jié)緣更早。早在1987年（也就是HM3設(shè)備獲得FDA認(rèn)證的3年后），北京大學(xué)第一醫(yī)院便引入了HM3型碎石機(jī)用于體外碎石。在全球范圍內(nèi)拓展市場的多尼爾也很快通過設(shè)立合資公司的方式進(jìn)入到了中國市場，但是由于運營力有不逮，最終在中國僅保留辦事處，通過設(shè)立的中國南、北區(qū)代理商實現(xiàn)業(yè)務(wù)運營。
如今，多尼爾聲勢浩大地回到中國市場，很大程度上是對中國市場體外沖擊波領(lǐng)域發(fā)展看好。
一方面，在過去多年間，中國醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。外界普遍認(rèn)為這一輪爆發(fā)式增長尚未結(jié)束，多尼爾希望可以更好地把握住這次機(jī)遇；另一方面，在發(fā)達(dá)國家沖擊波醫(yī)學(xué)快速發(fā)展和普及的當(dāng)下，東南亞等過往多尼爾并沒有直接涉足的市場仍舊存在巨大的發(fā)展空間。
事實上，另一大原因也與多尼爾自身的變化有關(guān)。1996年，淡馬錫控股將多尼爾收入囊中，讓其以獨立醫(yī)療集團(tuán)的身份開拓市場。多尼爾在醫(yī)療領(lǐng)域的獨立性與自主性變得更強(qiáng)的同時，也讓其更加注重在全球的戰(zhàn)略布局。而中國，自然是全球戰(zhàn)略布局中不可缺少的一部分。
也是在這種背景下，韓要星于2019年接手了多尼爾北亞區(qū)總經(jīng)理一職，主要負(fù)責(zé)中國、韓國等市場的開拓。
多尼爾北亞區(qū)總經(jīng)理、深圳慧康公司總經(jīng)理韓要星先生
韓要星本身有著多年跨國醫(yī)療器械公司任職經(jīng)歷，曾在Clinical Innovations（產(chǎn)科兒科醫(yī)療器械跨國公司）任大中國區(qū)董事總經(jīng)理、波士頓科學(xué)任泌尿及盆底健康事業(yè)部總監(jiān)，也曾在強(qiáng)生醫(yī)療器械（上海）有限公司和GE中國等公司任職。
多年在醫(yī)療器械領(lǐng)域的經(jīng)驗積淀以及對中國市場的熟悉，讓他快速推動著多尼爾在中國市場的拓展?！靶鹿偕先稳鸦稹?。很快，正如前文提及的那樣，多尼爾中國分公司成立；多尼爾與深圳慧康公司完成“聯(lián)姻”。
在韓要星主導(dǎo)多尼爾在中國市場拓展的同時，“第三把火”也正徐徐燃燒。
立足本土、面向全球
實際上，這場“聯(lián)姻”的主導(dǎo)方是多尼爾的控股公司Advanced MedTech Holdings（簡稱AMTH）。AMTH位于新加坡，是一家跨國醫(yī)療科技集團(tuán)，其隸屬于新加坡淡馬錫控股。
2022年9月，AMTH宣布了對深圳慧康公司的收購。而這一收購也實質(zhì)上帶來了多尼爾與慧康的“聯(lián)姻”。
“我們的目標(biāo)是打造沖擊波界的‘華為’，將技術(shù)推廣至全世界?！表n要星提到。而要實現(xiàn)這一目標(biāo)，選擇與具備強(qiáng)大實力的伙伴聯(lián)手無疑是最佳選擇之一。
這就不得不提到深圳慧康公司。在體外沖擊波技術(shù)快速發(fā)展、而多尼爾無暇顧及中國市場的這些年里，一批致力于體外沖擊波技術(shù)的企業(yè)誕生，深圳慧康公司就是其中之一。成立于1996年的深圳慧康公司，是中國國家高新技術(shù)企業(yè)、深圳市重點工程實驗室、廣東省醫(yī)學(xué)沖擊波治療設(shè)備工程技術(shù)研究中心和廣東省專精特新企業(yè)。
雙方的聯(lián)姻顯然意味著全新的可能。
首先，是帶來了更完善的產(chǎn)品管線組合。
“慧康本身有著極為豐富的產(chǎn)品管線，而多尼爾有著諸多產(chǎn)品管線的同時也有著深厚的品牌積淀。兩者‘聯(lián)姻’則意味著擁有世界上最大的沖擊波裝機(jī)設(shè)備公司的‘誕生’?！表n要星指出。
在慧康諸多頭銜背后，則是慧康完善的產(chǎn)品管線?；劭档漠a(chǎn)品涵蓋體外沖擊波碎石系列（ESWL）、體外沖擊波骨科康復(fù)疼痛治療儀以及男科治療系列（ESWT）、泌尿外科診療床系列（UROT）和排石床等等。
此外，其于6月新近獲批的首臺國產(chǎn)獲證的應(yīng)用于治療勃起功能障礙（ED）的慧康E300線性沖擊波治療儀，通過低強(qiáng)度沖擊波刺激血管新生及微血管再生，從根源修復(fù)陰莖組織，適用于輕中度血管性勃起功能障礙患者。當(dāng)前，低能量沖擊波（Li-ESWT）治療ED也被美國泌尿外科協(xié)會（AUA）、歐洲泌尿外科學(xué)會（EAU）列入針對勃起功能障礙的一線非藥物治療方案?；劭礒300的獲批，無疑將更好地造福患者。
而從多尼爾來看，其也從最早一代的多尼爾HM1 碎石機(jī)，在歷經(jīng)數(shù)十代的機(jī)型更新后，將產(chǎn)品管線擴(kuò)增至包括諸如多尼爾Delta II Pro一體化碎石系統(tǒng)、Sigma Pro模塊化碎石機(jī)及康復(fù)領(lǐng)域產(chǎn)品智能變焦聚焦式?jīng)_擊波治療儀Aries系列等等。
雙方的產(chǎn)品組合，無疑將更好地助力泌尿外科男科及骨科、康復(fù)科領(lǐng)域的醫(yī)院端用戶及患者。
其次，是可以實現(xiàn)本土化市場以及全球市場的快速覆蓋。
“多尼爾與慧康聯(lián)姻可以實現(xiàn)對本土化、國際化需求的快速響應(yīng)。”韓要星強(qiáng)調(diào)指出，二者本身定位的不同，也為優(yōu)勢互補(bǔ)留下了足夠大的想象空間。
一方面，是可實現(xiàn)本土化研發(fā)制造與全球創(chuàng)新的高質(zhì)量融合。
慧康本身有著一定規(guī)模的研發(fā)、制造、供應(yīng)鏈和設(shè)備安裝基礎(chǔ)。其基于中國本土的研發(fā)、生產(chǎn)制造能力和完善的供應(yīng)鏈體系，可以進(jìn)一步為多尼爾產(chǎn)品的中國本土化提供助力；而多尼爾本身是從德國發(fā)展起來的有著悠久歷史的企業(yè)，也是體外沖擊波碎石設(shè)備及技術(shù)（ESWL）的開創(chuàng)者。德國的工程與技術(shù)實力也將進(jìn)一步助力慧康打造出更高質(zhì)量的產(chǎn)品。雙方將基于全球研發(fā)能力及本土化創(chuàng)新、制造能力服務(wù)于中國乃至全球市場的客戶。
另一方面，是雙方優(yōu)勢銷售網(wǎng)絡(luò)的互補(bǔ)。
從國內(nèi)市場來看，以往，慧康在國內(nèi)主要覆蓋二級醫(yī)院市場；而多尼爾的產(chǎn)品設(shè)備更多地覆蓋三級醫(yī)院市場。在形成優(yōu)勢的產(chǎn)品組合后，后續(xù)可以依托兩者的國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)不同產(chǎn)品的不同層級醫(yī)院的覆蓋；從國際市場來看，慧康并不如想象的那樣單單只是深耕中國市場。實際上，慧康本身產(chǎn)品銷售已擴(kuò)展至全國及海外40多個國家和地區(qū)，其中，體外沖擊波碎石機(jī)全球累計裝機(jī)量更是超過六千臺。而多尼爾本身長期致力于全球市場的拓展，其控股公司AMTH更是為全球超過100個國家的醫(yī)生和患者提供服務(wù)。兩者的聯(lián)姻無疑將更好地實現(xiàn)全球銷售網(wǎng)絡(luò)+本土銷售網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢互補(bǔ)，實現(xiàn)市場的快速開拓。
在聯(lián)姻背后，一個可能會被反復(fù)問及的問題是，如何避免慧康與多尼爾產(chǎn)品管線的沖突？韓要星則重點提到了“差異化定位”。以慧康SWT300骨科沖擊波治療儀與多尼爾Aries系列設(shè)備為例，雙方在產(chǎn)品定位方面有所不同：慧康SWT300設(shè)備采用機(jī)械臂設(shè)計，在使用過程中可充分解放醫(yī)技人員雙手，減少因操作設(shè)備為醫(yī)技人員帶來的身體損傷，且性價比高，適合廣闊的康復(fù)及骨科市場；而Aries系列設(shè)備，是全球一線沖擊波治療產(chǎn)品，技術(shù)優(yōu)勢突出，擁有全球?qū)＠夹g(shù)“智能變焦”，智能、靶向、精準(zhǔn)聚焦病灶點，易于臨床治療。同時，通過IOT物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的賦能，進(jìn)一步降低了醫(yī)療機(jī)構(gòu)的使用門檻。
顯然，多尼爾與慧康的“聯(lián)姻”將促進(jìn)二者以更優(yōu)的產(chǎn)品組合更好地面向市場，造福全球患者。
迎接微無創(chuàng)時代
體外沖擊波領(lǐng)域無疑正在迎來快速發(fā)展。
一方面，是患者需求的快速增長。我們或許可以分別從體外沖擊波碎石（ESWL）以及體外沖擊波骨科、康復(fù)、疼痛治療以及男科（ESWT）等不同患者的不同需求來看增長動因。
從碎石需求來看，以腎結(jié)石患者為例，據(jù)全球最大的腎結(jié)石患者體驗調(diào)查即《2022年全球泌尿外科調(diào)查》，通過統(tǒng)計全球最大的腎結(jié)石交流社區(qū)“Worst Pain Ever”成員提交的1000余份問卷，顯示出當(dāng)前腎結(jié)石發(fā)病年齡呈現(xiàn)年輕化態(tài)勢，40%的患者在35歲之前便罹患結(jié)石；呈現(xiàn)出復(fù)發(fā)多次的態(tài)勢，90%以上患者都有著復(fù)發(fā)的經(jīng)歷。他們顯然亟需更好的碎石治療手段。
從骨科疾病治療需求來看，增長因素有很多。不正確的煙酒飲食習(xí)慣、激素藥物濫用等等都在造成骨科疾病患者的增加。此外，隨著運動理念的興起，不正確的運動方式導(dǎo)致的運動損傷；以及人口老齡化增長帶來的退行性病變等都在導(dǎo)致對骨科疾病以及對疼痛治療等的需求增長。而目前體外沖擊波則可應(yīng)用于治療包括骨不連、骨折不愈合以及軟組織損傷等系統(tǒng)骨肌疾病。
從男科疾病治療需求來看，全球有超過2.6億男性患有不同程度的勃起功能障礙，其中血管性因素占比超過一半。幾乎所有能導(dǎo)致高血壓的危險因素，如吸煙、高脂血癥、肥胖等均能增加ED的發(fā)病率。隨著年齡的增加，發(fā)生的幾率也在不斷增加。在目前主流的治療方法中，低強(qiáng)度的體外沖擊波具有改善甚至逆轉(zhuǎn)ED相關(guān)病理損傷的潛能，從根本上修復(fù)ED病理損傷，療效顯著、效果持久、安全無創(chuàng)。
在患者需求增長中，扮演著十分重要的角色是醫(yī)學(xué)科普。隨著人們對沖擊波有了更為廣泛的認(rèn)知，以及確認(rèn)沖擊波治療的實際效用后，加上國人對“開刀”的忌諱，進(jìn)一步催生了對沖擊波治療的需求。
另一方面，是供給的持續(xù)補(bǔ)足。
從1987年引進(jìn)首臺HM3設(shè)備后，各個醫(yī)院都在陸續(xù)進(jìn)行體外沖擊波治療中心的開設(shè)，而它進(jìn)一步提升了市場的供給，方便了患者。
但顯而易見的是，要實現(xiàn)醫(yī)生/醫(yī)技人員沖擊波治療水平的提升還需要恰當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)與進(jìn)修。例如，2019年，第22屆國際醫(yī)學(xué)沖擊波治療大會暨第三屆國際運動傷害防治與急救論壇在北京舉辦，這也是國際醫(yī)學(xué)沖擊波治療大會首次在中國舉行。它也從某個角度認(rèn)可了中國在體外沖擊波治療領(lǐng)域的實力。而會議期間開展的國際醫(yī)學(xué)沖擊波治療學(xué)會認(rèn)證課程（ICC），對合格成員也授予了國際認(rèn)證證書。
事實上，首創(chuàng)體外沖擊波碎石技術(shù)的多尼爾也在積極培訓(xùn)行業(yè)人才，以提升其專業(yè)化的診療水平。多尼爾目前在通過多尼爾高研院進(jìn)行線上的培訓(xùn)，邀請臨床專家分享體外沖擊波領(lǐng)域的最新進(jìn)展；同時其無疑意識到了實操的重要性，通過進(jìn)一步組織線下醫(yī)技人員實操培訓(xùn)、頒發(fā)證書等，助力著體外沖擊波技術(shù)在嚴(yán)格的醫(yī)療場景內(nèi)得到更為規(guī)范地使用。
需要指出的是，政策也在推動體外沖擊波技術(shù)得到更好地發(fā)展。例如，沖擊波用于治療ED已于今年6月23日正式納入北京市醫(yī)保目錄。這也使得醫(yī)院更有動力去嘗試對應(yīng)的治療方式，讓更多醫(yī)生知曉體外沖擊波治療方案，而臨床費用的降低也將進(jìn)一步提升患者可及性。它無疑將進(jìn)一步推動諸如用于治療ED的慧康E300沖擊波治療儀等設(shè)備的市場開拓，同時滿足ED患者多樣化、精準(zhǔn)化、個性化的治療需求。
但是，我們或許應(yīng)該稍稍跳出“體外沖擊波”這個概念。事實上，與大眾對多尼爾的印象有所不同，多尼爾并非單純布局于體外沖擊波技術(shù)領(lǐng)域，除了體外沖擊波設(shè)備，多尼爾還有著銩激光、鈥激光、半導(dǎo)體激光等設(shè)備或技術(shù)儲備。
“激光、體外沖擊波等，其實歸屬于能量醫(yī)學(xué)領(lǐng)域。相對于以往有創(chuàng)的外科手術(shù)方式，能量醫(yī)學(xué)最大的特征是微創(chuàng)甚至是無創(chuàng)的?！表n要星補(bǔ)充到，“不管是微創(chuàng)還是無創(chuàng)，目標(biāo)都是治愈患者。而整個手術(shù)史的演進(jìn)方向是從有創(chuàng)到微創(chuàng)再到無創(chuàng)。但是在患者治療時，應(yīng)該是反其道行之，應(yīng)該是漏斗狀的——大量人群可以通過采用無創(chuàng)或者微創(chuàng)的方式予以治療，少部分人群才需要有創(chuàng)的外科手術(shù)治療方式。而能量醫(yī)學(xué)的發(fā)展，無疑將進(jìn)一步提升醫(yī)院效率，降低病患的手術(shù)風(fēng)險?！?br style=";padding: 0px;outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important;-webkit-tap-highlight-color: transparent"/>
此外，他提到，諸如體外沖擊波等可以根據(jù)患者疾病治療需求進(jìn)行能量高低、治療頻率、時長的調(diào)校，它也可以真正助力個性化診療的實現(xiàn)。而隨著技術(shù)的更新迭代，融合超聲定位以及AI技術(shù)等，體外沖擊波的治療也正日益走向自動化，實現(xiàn)更為精準(zhǔn)化的治療。
顯然，包括沖擊波技術(shù)、激光等在內(nèi)的技術(shù)，符合微無創(chuàng)、個性化、精準(zhǔn)化治療的醫(yī)學(xué)發(fā)展趨勢。而它們也將在未來迎來自己的發(fā)展時代。
或許，隨著科技的進(jìn)步、臨床需求的增加以及包括使用經(jīng)驗的積累和適應(yīng)證的臨床積淀，我們有理由相信，韓要星口中屬于能量醫(yī)學(xué)的“微無創(chuàng)時代”正在以超乎我們想象的速度到來。
而選擇深耕其中、戰(zhàn)略儲備相關(guān)技術(shù)，正是這樣一家首創(chuàng)體外沖擊波碎石技術(shù)并堅定未來方向的企業(yè)所應(yīng)該做的事情。
